קבלני משנה? כך תפזרו את הסיכונים ותצלחו גם משברים

---

בעולם העסקים של ימינו כבר כמעט לא נתקלים בחברות שנותנות מעטפת שלמה של שירותים, אלא בחברות רבות שכל אחת מתמחה בתחומה. כך, למשל, אם בעבר הקמה של בניין הייתה מתבצעת על ידי חברה אחת שאיגדה את כל השלבים – החל ביזמות והמכירה, דרך הבנייה, הגמר ועד השירות לרוכשים לאחר האכלוס – כיום מרכיבים אלה מופרדים לקבלני משנה, על פי הגישה שלDo What You Do Best, Outsource The Rest, כלומר היזם מתמקד בתחום המומחיות שלו – ודואג למיקור חוץ לכל השאר.

תופעה זו נפוצה גם בתחומי האנרגיה, המים והתשתיות, וממשיכה לתעשייה, מסחר, קמעונות - ולמעשה כבר הגיעה כמעט לכל מגזר. בשיטה זו, החברה היזמית מתמקדת בייזום, בשילוב בעלות והפעלה, בעוד קבלני המשנה מבצעים עבור היזם פרויקטים לפי התמחות. היתרון המרכזי בשיטה זו הוא שהיזם מפעיל את קבלני המשנה לפי פרויקט, ואינו מחויב להעסקתם הרציפה. ואולם שיטה זו טומנת בחובה גם חיסרון משמעותי עבור היזם: קבלני המשנה גוזרים בדרך את הרווח שהיזם יכול היה לגזור לו היה מבצע את העבודה בעצמו.
 

מה עושים קבלני המשנה כשאין רצף פרויקטים?

גם עבור קבלני המשנה יש חיסרון משמעותי - היעדר בעלות על התוצר הסופי. בענף הבנייה למגורים, למשל, החברה היזמית רוכשת קרקע, מתכננת ומוכרת חלק מהדירות, ומשאירה בבעלותה חלק מהדירות, ובדרך זו יוצרת מוניטין בשילוב אחזקה בנכסי נדל"ן. קבלני המשנה מתפרנסים מביצוע העבודות בפרויקט, אולם בסיום הם נותרים ללא נכסים, ופונים לפרויקט הבא.

כל עוד הפרויקטים זורמים, חברות הביצוע יכולות לצבור כספים במקום נכסים, וכך ליצור לעצמן עתודות פיננסיות לזמנים קשים. במציאות, אנו נתקלים לא מעט בחברות ביצוע שנכנסות לקשיים, ואף נסגרות עקב אי רציפות בזרימת הפרויקטים. חברות הביצוע מעסיקות בדרך כלל עובדים רבים, אותם לא תמיד ניתן לשחרר בהתאמה לזרימה הפרויקטים - וכך נוצרים גירעונות תזרימיים והפסדים.

חברות קבלניות שמצליחות לדלג על המשוכה משלבות בין פרויקטים שבהם החברה היא יזמית, לבין היותן קבלן ביצוע עבור יזם אחר. חברות אלה עשויות להיכנס לתחום התשתיות, לרבות BOT, ובכך משיגות יתרון כלכלי לטווח ארוך.
 

לגוון עיסוקים – ולהשקיע גם בנכסים מניבים

אנחנו ממליצים לחברות לגוון את עיסוקיהן, כך שפגיעה בתחום אחד לא תביא להתמוטטות. למשל, העוסקים בתחום הרכב יכולים לשלב בין מגוון פעילויות – כמו יבוא ומכירת מכוניות חדשות, קנייה ומכירה של מכוניות משומשות, הפעלת מוסכים, השכרה וליסינג, תחנות דלק ועמדות טעינה לרכב חשמלי. כך, מצב של האטה ביבוא מכוניות חדשות עקב משבר עולמי, יגדיל את הביקוש למכוניות משומשות . הרחבת העסקים לאפיקים שונים מביאה להגדלת הביקוש לתיקונים וחלקי חילוף או לתחומים אחרים שרלוונטיים באותה עת.

ההמלצה מכוונת כבר לשלב הקמת העסק – האם הקמתם חברה שמבוסס רק על קבלנות משנה ועבודה פרויקטלית? חשוב שתבנו את עצמכם במגוון תחומים, בשילוב בעלות על נכסים מניבים. נכסים אלה ייצרו לכם הכנסה שוטפת, ובדרך כלל אף ערכם יעלה - מה שיאפשר לכם השבחה, מכירה וצמיחה לעוד נכסים.

עולם העסקים הדינאמי מוכיח שוב ושוב שלא כדאי לשים את כל הביצים בסל אחד, לכן חישבו בכל עת אילו שירותים נוספים אתם יכולים להציע, וכך תוכלו להרחיב את מעגל הלקוחות שלכם – וגם את ההכנסות שלכם.  

---