במהלך פגישה עם לקוח הצעתי מודלים עסקיים חדשים. מנהלת השיווק אמרה כי הרעיונות לא תואמים את המודל העסקי שלהם. לדעתי, אף פעם לא מאוחר לנסות מודל עסקי חדש. לעסק יש שני אתגרים משמעותיים בעת הקמתו: הראשון הוא הבנת הבעיה שאתה פותר עבור הלקוחות והשני הוא להבין איך אתה מרוויח מזה כסף. כאן נכנס לתמונה המודל העסקי של העסק. זו טעות לחשוב שאת המודל העסקי מפתחים במועד ההקמה.
מודלים עסקיים חדשים, משלימים וחלופיים, צריכים להיבחן כל הזמן - בטח בעידן הקורונה. ההחלטות שיתקבלו היום יקבעו את העתיד. התושייה מפיחה רוח חיים באנשים בעלי מוח סקרן – אפילו במצבים שבהם לא ניתן לראות קדימה. איש העסקים ריצ'רד ברנסון אמר וצדק: "עסק הוא רעיון כיצד לשפר את חייהם של אנשים אחרים".
חברה שלא מפחדת לבחון מודלים עסקיים חדשים היא חברה שלא צועדת במקום. אפל היא דוגמה בולטת לכך. היא החלה כיצרנית מחשבים ומאז לא מפסיקה להמציא עצמה מחדש. באחרונה היא גם בוחנת מודלים שכוללים מנוי ושירות תיקונים בבית הלקוח. נטפליקס, שעברה ליצר תוכן, ומיקרוסופט, שעברה לענן, מהוות דוגמאות נוספות לחברות שלא מפחדות להשתנות.
רעיונות למודלים עסקיים ששווה לבחון
אם אתה מאמין במוצר שלך - תתן אותו קודם בחינם (Freemium)
המודל מאפשר למשתמשים לבדוק את המוצר לפני שהם חייבים לרכוש אותו. לעתים קרובות, אפליקציות מספקות תכונות בסיסיות בחינם ומפתות את המשתמשים לשדרג אותן כדי לקבל פיצ'רים טובים יותר. קיים הבדל בין מודל המבוסס על מנוי למודל ה-Freemium, מכיוון שיש שלבים נוספים בתהליך, החל בניסוי חינמי ועד רכישת מנוי. לדוגמה, השימוש בבאמבל, אפליקציית הכרויות שמעודדת נשים לעשות את הצעד הראשון, הוא ללא תשלום, אבל פיצ'רים נוספים עולים כסף.
כל אחד ומה שמגיע לו (Tiered Pricing)
כשיש לך מוצר שיכול לספק שירותים שונים לאנשים שונים, אז כדאי לבצע את התמחור בהתאם. כך אתה יכול להציע רמות שירות וחבילות שונות, ולפנות ללקוחות באופן ממוקד. רוב המודלים מציעים תוכניות שנותנות יותר שירותים ככל שהמחיר עולה. חברות נוהגות להציג גם את מה שאתה לא מקבל כדי לעבוד על מוטיב ה-Fear of missing out שטבוע בנו. הסוד במודל הוא לבצע אותו בצורה פשוטה, במטרה לא לעייף את הלקוחות. דוגמה לכך היא חברת HubSpot, שמציעה תוכנה המסייעת ללקוחותיה בשיווק, שירות ומכירות, ומספקת שירותי בייסיק, פרו ואנטרפרייז.
לא נגעת, לא שילמת (Pay Per Use)
המודל קיים תקופה ארוכה, אך היום הוא רלוונטי מתמיד. מדובר במודל שמבוסס על תשלום לפי שימוש. Uber למשל משתמשת במודל זה ומחייבת את הלקוחות שלה על פי קילומטרים ולא על פי זמן.
להתעסק בחיבורים (Brokerage Fee)
המודל מתאים לעסקים מבוססי פלטפורמה והוא מאפשר לתווך בין שני צדדים שלא יכולים לתקשר זה עם זה. דוגמה לכך היא NetJets, המתווכת בין מטיילים המעוניינים להזמין טיסות פרטיות לבעלי מטוסים. דוגמאות נוספות הן Airbnb ו-Etrade. האתגר במקרה זה הוא לבסס יחסי אמון עם הלקוחות.
כשאינך יכול לראות היכן הכסף מיוצר (Commission)
הבסיס למודל הוא הכנסות מעמלות. Strip ו-Priceline מספקות פלטפורמות חינמיות, בזמן שהן מרוויחות עמלות מהמוכרים שמשתמשים בשירות שלהן. דוגמה נוספת היא Squareup, שמספקת שירותים לעסקים קטנים, ומתווכת בין השירותים לעסקים שצריכים אותם תמורת תשלום.
עסק צריך לבחון מודל שלא בהכרח נהוג בתעשייה שלו. אולי מה שאתם חושבים שלא מתאים עבורכם, יכול להיות הבסיס לעשייה שלכם מחר. את ההצלחה של מודל עסקי חדש לא ניתן להבטיח, אבל אם הוא מקשר בין צרכי השוק לטכנולוגיות מתפתחות – אז הסיכויים לכך גדלים.
פורסם בדה מרקר בתאריך 14.5.2020
הירשם לניוזלטר
Please fill out the following form to access the download.