מאמרים:

כללים למשא ומתן ישראלי-הודו

25 אוגוסט 2021

ענת ברנשטיין-רייך, מנכ"לית BDO Israel-India Investment Banking & Business Development |

אם עדיין לא דיברתם על המחיר, המשמעות היא שהמשא ומתן עדיין לא התחיל. משא ומתן עם הודים שונה משמעותית מזה הנהוג בישראל או במערב בכלל. לנו הישראלים אצה הדרך לסגור עסקה ולהתחיל את שיתוף הפעולה. חיפזון זה הוא בעוכרינו ואנשי עסקים ישראלים נוטים לתת את ההצעה הטובה ביותר מוקדם מדי. משא ומתן הוא תהליך של יצירת יחסים והכרות הכוללת גם ארוחות משותפות ואפילו אירוח בבית הקולגה ההודית. ההודים מעדיפים לעבוד עם אנשים שהם מרגישים איתם נוח. מעבר לכך, איש העסקים ההודי רוצה להרגיש הצלחה במשא ומתן ולכן אסור לוותר ולתת את ההצעה הטובה באמת מוקדם מדי בתהליך.

מחקר שנערך באוניברסיטת בר-אילן ע"י ד״ר גדעון שניר בחן את אופן ניהול המשא ומתן בין הודים וישראלים ואת התייחסות הצדדים להסכמים בכלל. באמצעות שאלונים ושיחות עם מאות אנשי עסקים משני הצדדים, שניר מצא כיצד משא ומתן ואופן ההתקשרות החוזית נגזרים מתפיסות חיים שונות המשליכות על עשיית עסקים. אחד הנושאים שדר׳ שניר חקר הוא ההתייחסות להסכם החתום. לדבריו  בישראל, הסכם חתום מהוה התחייבות בלתי חוזרת,  בהודו, ההסכם מצביע על יחסי הכוחות בזמן נתון, וכאשר יחולו שינוים במאזן או בנסיבות, ההודי יבקש לשנות את ההסכם. פער הציפיות הוא מקור קבוע לעימות. אנחנו הישראלים, עפ"י רוב, לא נבקש לשנות חוזה, אלא בנסיבות קיצוניות. ההודי מנגד, יתפלא כאשר הישראלי יתרעם על הבקשה לפתיחת החוזה ויאמר: "הרי השתנו הנסיבות, אז למה אני צריך להיות כבול להסכם הישן״.
 

להלן כמה טיפים לניהול משא ומתן נכון יותר:
 

אל תגלה מתי אתה חוזר לישראל

מאחר ואחת מטקטיקות המשא ומתן ההודי היא ליגע את האורח עד הרגע האחרון, אל תגלו מהו הרגע האחרון. אני ממליצה לומר לקולגה ההודי כי הגעת ותישאר עד אשר תסיימו את המו"מ ויש לך את כל הזמן שבעולם.


השתדל לנהל את המו"מ בנמל הביתי

 כלל השאול מעולם הכדורסל- עדיף משחק ביתי בו אתם שולטים בסדר היום והאורח לחוץ לחזור הביתה.


הבן את התהליך וההיררכיה

אחת הבעיות המרכזיות היא ניהולו של המשא ומתן במספר דרגות. אחרי שעברת על הנקודות המרכזיות עם הקולגה ההודי, וחשבת שהגעתם להסכמות, עשוי להצטרף למשא ומתן איש אחר כמזכיר החברה, עורך דין, או איש בכיר יותר בארגון, ויפתח מחדש נקודות שחשבת שהן סגורות. אל תתבייש לפתוח נקודות שחשובות לך ואשר לכאורה כבר נסגרו ודאג להבין מראש מי מקבל החלטות, מי ישתתף בתהליך, מי יחתום על החוזה ומי עוד צריך לאשר את החוזה.


בנה אסטרטגיית משא ומתן

שיטת ההצעה הטובה ביותר שניתנת בשלב מוקדם של המו״מ מכשילה את העיסקה אף כי כוונת הישראלים היא טובה. ההודים לא מאמינים שהצעה טובה תנתן בשלב מוקדם. הם לא היו עושים זאת והם מנתחים את ההתנהגות שלנו על פי  אמות המידה שלהם.  מאחר והמשא ומתן הוא תהליך צריך לדעת לאן אנחנו רוצים להגיע, ולבנות את השלבים והויתורים שאתם מוכנים לעשות בדרך.


מזכר הבנות 

בהודו ימהרו לחתום על מזכר הבנות "MOU" , בישראל יש למסמך כזה נפקות משפטית. בהודו זהו מזכר שעל פי רוב אינו מחייב אלא מעלה על הכתב את עיקרי ההתקשרות ובכך חשיבותו. על מנת שתוכלו להסתמך על מזכר הבנות, רצוי להתחיל לפעול מיידית לניסוח הסכם מחייב.


הבן את השתיקות

המשא ומתן הפרונטלי כולל שתיקות, לפעמים ארוכות מאד. לפעמים זה נראה קצת כמו מלחמה פסיכולוגית, אבל ברוב המקרים ההודים באמת חושבים ולא שותקים בכוונה. לא חייבים לתרגם את השתיקה כחוסר שביעות רצון של הצד השני, ואין למהר לשדרג הצעה רק כדי להפסיק את השתיקה.  הישראלים צריכים ללמוד לשתוק במשא ומתן. במידה וזה מתארך אפשר להציע הפסקה עד שהצד השני יגבש דעתו.

 

למד הינדית

כדי לשדרג את מעמדך בחדר הדיונים, מומלץ להבין קצת הינדית ( או את השפה המקומית) כי ההודים עוברים מהר מאד לדבר הינדית או הינגליש ( הינדית משולבת באנגלית) כשהם רוצים שלא נבין אותם.

 

צרו קשר עם המומחים שלנו >>