מאמרים:

צרור עצות לעשיית עסקים בהודו

19 אוגוסט 2021

ענת ברנשטיין-רייך, מנכ"לית BDO Israel-India Investment Banking & Business Development |

 

סבלנות זה שם המשחק. עבודה בהודו היא מרתון, ואם אין לך סבלנות ותקציב או נעלי ריצה מתאימות, עדיף שתעשה עסקים במדינות פחות מאתגרות. בהתחלה מומלץ ללמוד על המדינה. הודו היא פדרציה ולא מדינה. לכל מדינה מאפיינים משלה, כוח אדם עם יכולות שונות, נגישות שונה יבשתית ימית ואוירית, ופארקי תעשייות שנותנים תמריצים למשקיע הזר.  מומלץ לא לעשות עסקים עם האיש הראשון שאתה פוגש. בין למעלה ממיליארד איש ב 28 מדינות יש לך אפשרויות רבות. הכן שיעורי בית כאשר בשלב ראשון מומלץ לקרוא את החוברת הזו אשר יצרנו יחד עם שגרירות הודו בישראל.


בנה את התוכנית העסקית שלך לא מתוך הנחה שתמכור דולר אחד או אפילו רופי אחד לכל הודי. תכנית זו נידונה להיכשל. תפישת הזמן בהודו שונה. אל תתעצבן אם הדברים לא עובדים לפי לוח הזמנים ואם אנשים לא מגיעים בזמן לפגישות. אם הפגישה חשובה לך, המתן בלי להתעצבן ובלי להיעלב. אני אומרת שההודים פשוט אופטימיים שהם יגיעו בזמן. אם אתה רוצה להיות בזמן בהודו, אל תאמין להערכת זמן הנהג. גם הוא אדם אופטימי . כשאתה מנהל משא ומתן עם הודים, דע לאן אתה רוצה להגיע, אבל אל תגיד את זה מראש. ההודים אוהבים לנהל משא ומתן. זו הדרך שלהם להכיר אותך טוב יותר, להעריך את הצעתך ולקבל יותר אנשים מהארגון לרכישה לעסקה זו. אם תתן את המחיר הטוב ביותר שלך כבר בהתחלה, יש סיכוי שלא יהיה עסק. ההודי לא יאמין לך ולא יכיר אותך מספיק כדי לעשות אתך עסקים.  

מושג הזמן בהודו שונה. נכון יש חריגים כמו אנשי העסקים בגוג׳אראט, אבל תפיסת הזמן ההודית שונה וגמישה יותר מאתנו.  גם אנחנו עבור אנשי עסקים גרמנים לא מדייקים במיוחד. מחר משמעו לא עכשיו. שבוע משמעו עשרה ימים וכן הלאה. ואפילו המילה ההינדית kal משמעה גם אתמול וגם מחר. יודעים לפי ההקשר.  עשיית העסקים עם הודו נהנית קלה יותר ככל שהודו נפתחת לעולם, אבל עדיין קיים פער תרבותי שדורש למידה, קבלה והבנה. אנחנו הישראלים מאד ישירים. ישירים מדיי בעבור ההודים. הישירות עשויה להחשב כחוצפה, והרבה עסקאות נפלו על בסיס של אי הבנה תרבותית. החברה ההודית עדיין היררכית וחשוב לכבד את ההיררכיה הארגונית ההודית.

ההודים על פי רוב לא יגידו ״לא״. הם חושבים שזה מעליב. את הלא אנחנו נאלצים ללמוד בדרך עקיפה. בין אם זה העדר תשובה, או אי ביצוע פעולה, או באמצעות צד שלישי שיעביר לנו את המסר. כאשר ההודי יגיד לנו על משהו ״זה מאתגר״ אנחנו נבין כי זה אפשרי אך מסובך. הוא התכוון לומר ״ זה לא אפשרי״. כשישראלי אומר ״זה מאתגר״, ההודי יבין שזה לא אפשרי. על אף שהשפה האנגלית שגורה בפיהם של אנשי עסקים הודים, משמעות המילים היא זו שגורמת לאי הבנות, ורצוי לא להסיק שאנחנו יודעים אנגלית ולכן הבנו את מה שנאמר.

צרו קשר עם המומחים שלנו >>