מאמרים:

כיצד לבנות מרקטפלייס בצורה נכונה?

17 אוקטובר 2021

יעל קנדר, מנהלת BDO Digital |

השבוע כולם דיברו על קריסת פייסבוק. איך הסתדרנו ערב שלם בלי פלטפורמות הסושיאל. ממש נאלצנו לדבר האחד עם השניה או לקרוא איזה ספר, השם ישמור. בעיני, התקלה של פייסבוק מעלה לדיון את נושא הערוצים והנכסים הדיגיטליים. כמה אנחנו כשומרי הראש של המותגים, משתמשים בערוצי הפצה לא שלנו וכמה אנחנו משקיעים בפיתוח נכסי דיגיטל מניבים. במילים אחרות כמה אנחנו יצורים תלותיים?

על פי דו"ח The 2021 Online Marketplaces Report, 62.5% מכלל ההוצאות המקוונות העולמיות התרחשו באמצעות מרקטפלייסס בשנת 2020, שהיוו גידול של 29% במכירות הסחורות ברוטו.

על פי ,Digital Commerce 50 המרקטפלייסס המובילים בארה"ב הגדילו את מכירותיהם ב -40% בשנת 2020. מכירות המרקטפלייסים ברחבי העולם הגיעו בשנת 2020 ל-2.68 טריליון דולר.

אוהבים להיות תלותיים או לא, להתפוצצות המרקטפלייסס בעולם צריך לתת את הדעת.

 

לשים את כל הביצים בסל אחד

ברור שכדי להישאר תחרותיים, מותגים צריכים לפגוש את הלקוחות היכן וכיצד שהם מתקשרים ורוכשים. על חברות לפתח אסטרטגיית מרקטפלייס שהיא חלק מאסטרטגיית ערוצים רחבה יותר. כמו בחיים, לא כדאי לשים את כל הביצים בסל אחד. כולנו זוכרים את ההתרסקות של Toys R Us בשנת 2017. אחד הניתוחים הטובים יותר היה של Gary Vaynerchuk היה בסרטון בו הוא נותן שתי סיבות מדוע החברה פשטה את הרגל. הסיבה הראשונה היא העובדה כי החברה ביצעה את מכירות האונליין שלה באמצעות אמזון והסיבה השניה, היא חוסר החדשנות שלה.

בשנים האחרונות אנחנו שומעים על יותר ויותר חברות שמחזקות את מכירת האונליין הישירה שלהן (D2C) כגון, נייקי ואדידס שמבינות שקשר ישיר על הלקוח הוא הכרחי.

עם זאת לא ניתן להתעלם מכך שיש יתרונות רבים גם למכירה ותקשורת בערוצים נוספים ולכן המסקנה המתבקשת היא שיש לעבוד במקביל. בניית ערוצים ישירים וגם פיצוח ערוצים דיגיטליים ופלטפורמות נוספות.

 

צ'ק ליסט למרקטפלייס

זה לא משנה אם אתה מרקטפלייס קטן או גדול, ישנם כמה פקטורים שמייצגים פלטפורמת מרקטפלייס באשר היא. מרקטפלייס צריך להכיל בתוכו מגוון מוכרים ומגוון קונים. זה יכול להיות B2C או אפילו C2C (מכירה של לקוחות ללקוחות), הגישה יכולה להיות פתוחה לכולם או ללקוחות ספציפיים והתפעול יכול להיות חלק מהפלטפורמה או נפרד.

פלטפורמת מרקטפלייס נותנת גישה למגוון מותגים ולא מייצגת מותג יחיד. הפלטפורמה יכולה לייצג קטגוריית מוצרים כגון הלבשה או תחום רחב יותר כמו מוצרי יוקרה ואף מגוון רחב של מוצרים מקטגוריות שונות (כגון, אמזון). ככל שעולם המרקטפלייס מתפתח נותרות בו גם נישות מדויקות יותר.

המוכרים על הפלטפורמה משלמים עמלה בכדי לקבל גישה ללקוחות הפלטפורמה ולקבל את ההזדמנות למכור להם את מרכולתם.

חלק מהפלטפורמות מאפשרות גם מתן שירותים נוספים שיכולים להתחיל משירות לקוחות, החזרות, החלפות, אחסון ועד שיווק ואנליזה.

מידת המעורבות של הפלטפורמה במותגים הנמכרים עליה משתנה ממרקטפלייס אחד למשנהו.  

 

העולם שמעבר לאמזון

אמזון ביטלה את כל המכשולים למוכרים שרוצים למכור באמזון באופן מיידי ואליה הצטרפו מרקטפלייסס נוספים בהמשך. בעוד שחברות הענק כמו אמזון מובילות את צמיחת המרקטפלייסס, נכנסים שחקנים חדשים כמו The Yes, italist ו- Farfetch שזוכים גם הם להצלחה. במקום להציע הכל לכולם, ישנן חברות אשר בוחרות להתמקד בנישה מסוימת.

בשנת 2020, ההכנסות של Farfetch עלו ב -62% ל -1.7 מיליארד דולר כאשר מכרו סחורות למיליוני צרכני יוקרה ברחבי העולם. הכנסותיה ברבעון הראשון עלו בעוד 46%, מה שעזר לה להגיע לרווח נקי של 517 מיליון דולר רק בשלושת החודשים הראשונים של השנה.

בשנת 2021 נכנסים מרקטפלייסס נוספים לנוף הדיגיטלי כדי לרכב על הפופולריות הגדלה במהירות של קניות אונליין, שהקורונה האיצה.

לא כל המרקטפלייסס פונים לצרכן הסופי. Bulletin הוא דוגמא אחת כזו. מרקטפלייס B2B המחבר קמעונאים עם המותגים הסיטונאים ,בכדי לגשר על הפער בין הביקוש להיצע. על ידי חיבור ישיר של למעלה מ- 16,000 קמעונאים עם יותר מ -1,700 מותגים סיטונאים. ייעודו של Bulletin הוא לסייע לקמעונאים להשיג מוצרים סיטונאים באיכות גבוהה ולטפח שיתופי פעולה עם השותפים הנכונים.

 

תבנה את זה. והם (אולי) יבואו.

בזמן שאנחנו מדברים על להעלות את המותגים שלנו על פלטפורמות של אחרים, ישנם מקרים שכדאי לשקול בניית מרקטפלייס משלנו ולהזמין אחרים לעלות על העגלה. עלינו לשאול את עצמנו האם יש לנו את הנתונים המתאימים לפיתוח מרקטפלייס שימגנט אליו מוכרים ולקוחות. חברות בעלות פוטנציאל שכזה יכולות להיות כאלו עם טראפיק ובסיס לקוחות רחב או התמחות ומובילות בענף בו הן נמצאות ולהקים Vertical marketplaces אשר מתמקצע בתחום ייעודי.    

Forever 21 בודקת השנה אסטרטגיה הכוללת מכירת מוצרים של מותגים אחרים באתר המסחר האלקטרוני שלה. חברת וולמארט יצרה שוק עם מותגים המוצעים על ידי מוכרי צד שלישי כשהיא מנסה להתחרות ב- endless digital aisles של אמזון. וולמארט התחברה בשנה שעברה עם Shopify, פלטפורמת מסחר הכוללת יותר ממיליון עסקים, כדי לפתוח את Walmart Marketplace למוכריה. כ -90 מיליון פריטים זמינים בשוק, וולמארט מתמקדת בגידול כל הקטגוריות.

עם זאת, בניית מרקטפלייס מצליח אינה משימה פשוטה. לשכנע אנשים מכל רחבי העולם לישון בבתי מגורים פרטיים בהחלט לא היה קל עבור Airbnb. להמציא רעיון ולהפעיל אתר הוא רק ההתחלה. יש לפתור את בעיית הביצה והתרנגולת: כיצד לשכנע ספקים להביא את המלאי שלהם לפלטפורמה שלך כאשר עדיין אין קונים וכיצד למשוך את הקונים כאשר עדיין אין לך מלאים. מרקטפלייס הינו לעיתים רחוקות הצלחה בין לילה ורובם דורשים השקעה מאסיבית וסבלנות בכדי להגיע למסה קריטית.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר שיזמים עושים היא לבזבז יותר מדי זמן ורוב התקציב שלהם על פיתוח הפלטפורמה במקום לעלות עם MVP ולהשיק בהקדם.

יותר מאחד מכל ארבעה חיפושי בגדים מתחיל כיום באמזון. אין ספק שמרקטפלייסס נמצאים בעתיד האיקומרס. אנשים ימשיכו לקנות באונליין רק יותר ויותר בעתיד. המשמעות היא שהדרכים והאמצעים ישתפרו ויעודכנו כדי להפוך את המסחר הזה לנוח יותר. אסטרטגיית הערוצים שאתם בונים לשנים הבאות, היא סוג של פאזל והלקוחות שלכם הם אלו שיעזרו להרכיב או לפרק אותה.

 

צרו קשר עם המומחים שלנו >>