Script in top of BODY : Script in bottom of BODY:
This site uses cookies to provide you with a more responsive and personalised service. By using this site you agree to our use of cookies. Please read our PRIVACY POLICY for more information on the cookies we use and how to delete or block them.
מאמרים:

גיוס הון לסטארט אפ

31 יולי 2016

יניב כהן , שותף, ראש אשכול טכנולוגיה |
בקצרה

ברגע בו מתחיל תהליך הגיוס, היזמים נאלצים להתחיל לוותר על אחוזי בעלות בחברה, אחוזים שלימים יכולים להיות שווים להם הרבה יותר. לאחרונה שמענו על חברות סטארט-אפ שגייסו מיליוני דולרים לצד אקזיטים ישראלים שגרפו מיליארדים, ועולה השאלה איך ניתן לעבור את תהליך הגיוס ולהישאר עם מספיק אחוזי בעלות לרגעים החשובים באמת, כמו עסקת האזקיט המיוחלת.

בבחינה של מספר עסקאות האקזיט הגדולות, ניתן לראות שמדובר בחברות שהפעילות שלהן כבר מבוססת, הן רווחיות ובעלות פוטנציאל ברור לעין - עמדה שאפשרה להן לנהל מו"מ "נוקשה" יותר. ואכן, המייסדים שלהן הצליחו להישאר עם נתח נאה של 10% עד 25% מהבעלות על החברה. אז איך הם עשו את זה?

לאורך סבבי ההשקעה המיזם מגייס כסף למטרות שונות - בהתחלה לפיתוח וייצור המוצר, בהמשך למינוף והתרחבות, ולבסוף למימון תהליך ההנפקה הציבורית – כאשר כמות ואופי סבבי הגיוס משתנה בין ענף לענף. כדי "לעבור בשלום" את כל שלבי הגיוס, על המייסדים לשמור את אחוזי הבעלות ועמדות המפתח כתנאים קריטיים בעסקה. חשוב לבנות אסטרטגיה לתהליך הדילול שהמיזם או אחוזי הבעלות צפויים לעבור לאורך סבבי הגיוס. מעין אבני דרך לאקזיט - בהתבסס על מספר מודלים אפשריים, ניתן להעריך את השווי העתידי של החברה בתור "האופק", ובאמצעותם לתכנן על כמה אחוזים אתם מוכנים לוותר בכל שלב בדרך. 

 
 

המחיר של גיוס הון לסטארט-אפ

אז פוטרתם והתחלתם לעבוד מהמוסך על הרעיון שיביא לכם לפחות את המיליון הבא או שסוף סוף לקחתם החלטה לעזוב את מקום העבודה ולהקדיש 120% מהזמן שלכם לטובת הסטארט-אפ שמתבשל אצלכם זמן רב.

במעבר מהרעיון לאקזיט יש המון שלבים ובדרך אנו נאלצים להיפרד מאחוזי הבעלות בחברה שטיפחנו, השקענו בה שעות רבות וכספים, בכדי להביא אותה להצלחה. הרבה יזמים בתחילת דרכם חולמים על אקזיט ענק או שההמצאה שלהם תשאיר את חותמם ביקום, אך למרבה הצער הם נאלצים להיפרד מתפקיד הקברניט ולהסתפק בשאריות ממה שהם הביאו לעולם. זאת, מכיוון שמרגע שמתחילים לגייס כספים נאלצים לפנות מקום לאלו שיצליחו להרים את המיזם לשחקים.

בשנים האחרונות אנו עדים להזרמת כספים אינטנסיבית למדינת ישראל, כאשר רק ב-2013 הוזרמו כ-6.5 מיליארד דולר לחברות טכנולוגיות כבדרך של מיזוגים ורכישות. וכן, אנחנו שומעים גם על אקזיטים ישראלים ענקיים, דוגמת וויז (Waze), וויבר (Viber), גיוון אימיג'ינג (Given Imaging) וטראסטיר (Trusteer) שגרפו לבד 3.5 מיליארד דולר. להבדיל מאקזיטי הענק, אנו שומעים גם על חברות סטארט-אפ שמגייסות כספים במאות אלפי שקלים ועד מיליוני דולרים בודדים. ומה באמת קורה לכסף הזה? מי נהנה ממנו, והאם היזמים באמת המרוויחים הגדולים?


הדרך אל האקזיט

כאשר נבחן מספר עסקאות גדולות אנו רואים שנשאר למייסדים בין 10% ל-25% מהבעלות על החברה, במידה ולא היתה להם את היכולת לממן את פעילותם באופן עצמאי -

  • ווייז - המייסד אהוד שבתאי קיבל 78 מיליון דולר אשר מהווים כ- 7.8% מהעסקה.

  • וויבר - טלמון מרקו, איגור מגזיניק, סאני מראולי ועופר סמוכה שהשקיעו בחברה מכספם כ-30 מיליון דולר ועתה זוכים לאקזיט המהווה תמורה של פי 30 על הכסף, ללא סיוע של קרנות הון סיכון או גופים מוסדיים חיצוניים.
  • טרסטייר - המנכ"ל והמייסד מיקי בודאי קיבל כ- 175 מיליון דולר שמהווה כ-25% מסך העסקה.
  • ADAP.TV - המייסדים יקבלו בין 15% - 25% כ- 81 מיליון דולר.

ניתן לראות שהאקזיטים הגדולים הינם של חברות בשלבים שבה פעילות החברה מבוססת, יש הכנסות והפוטנציאל ברור לעין. כלומר חלק מהותי במסלול המכשולים בדרך לאקזיט הינו להגיע לחברה אשר יכולה לעמוד על שתי רגליה האחוריות במשא ומתן ובכך לשמור על הדרישות שלה.

השאלה הנשאלת היא כיצד הם הגיעו לאחוזי בעלות אלו והאם הם גרפו כספים בסבבי הגיוס השונים;
ומה קורה עם עשרות היזמים שגייסו כספים לחברות שלהם וכיצד עליהם לפעול על מנת לשמר את חלקם בעוגה לשלבים הקריטיים? כדי לענות על שאלות אלו, נבחן מה בדיוק קורה לכסף בכל אחד מסבבי ההשקעה לגיוס הון לסטארט אפ.

סבבי ההשקעה לגיוס הון לסטארט אפ

  1. Pre-Seed - שלב הרעיון

בשלב זה כמעט ואין עלויות עבור המיזם, וכן, גם אין כסף.

  1. Seed - שלב היתכנות הרעיון, מתהליך הפיתוח ועד למודל העסקי.

בשלב זה יש עלויות. אם גויס כסף מבחוץ על בסיס הרעיון או מגיע כסף מהבית, הוא מנוצל לטובת עלויות פיתוח שכוללות חומרים, שעות עבודה, יועצים לטובת בניית תוכנית עסקית, סקר שוק, רישום פטנטים, ועוד.  

  1. סבב גיוס הון ראשון (Round A)

השלב שבו קיים אב טיפוס מוכן, כבר בוצע ניסוי בטא, המיזם מתחיל ייצור ויש ניצני מכירות. בהתאם,  הכספים שגויסו בסבב זה הם למטרת ייצור, שעות עבודה של מעצבים, טכנאים ועוד. בעצם, מימון ספקי השירות אשר יועסקו לטובת העלאת המוצר למדף ויצירת מכירות הכוללות גם את עלויות השיווק, יחסי הציבור וחברות הפרסום.

שלבי גיוס הון מתקדמים

  1. סבב גיוס הון שני (Round B) - מימון הון חוזר לחברות בשלב ה- Early Stage.

חברות אלו יוצרות הכנסות אך טרם הגיעו לרווחיות. בשלב זה, חותרים לנקודת האיזון על פי התוכנית העסקית. ההנחה אומרת שקיימת חברה הכוללת עובדים והעלויות הקבועות שוחקות את ההכנסות של הפעילות. לכן, כדי שהפעילות תפרוץ קדימה יש צורך במינוף הפעילות והבאתה לתודעה של הצרכנים. 

  1. סבב גיוס הון שלישי - Mezzanine Financing

מיועד, בעיקר, למימון התרחבות של חברות שעברו את נקודת האיזון והחלו להציג רווחיות ומעוניינים להשקיע במוצרים מקבילים או תומכים, ולכן יש צורך בהעמקת הפיתוח והחברה אינה בשלה בכדי לממן את אפיקי הפעילות המורחבת. לכן מבצעים גיוס נוסף שלרוב מותנה באופציות למניות כתנאי להחזר החובות. 

  1. סיבוב גיוס הון רביעי - שלב ההנפקה הציבורית שמיועד למימון תהליך הנפקת החברה.

ייתכן והמיזם לא יעבור את כל השלבים וזה תלוי בענף שאליו חותר המיזם. תחום המדיקל חייב לעבור עוד שלבים רבים של אישורים וניסויים קליניים לפני שהוא מוכן לאקזיט, ולשם כך צריך מימון רחב יותר לפני שלב השיווק. לכן חשוב לשמור את אחוזי הבעלות בחברה בידי המייסדים בנוסף לשמירה על עמדות מפתח כתנאים קריטיים לגיוסים.  

 

היערכות אסטרטגית לפני היציאה לגיוס

חשבתי איך להציג את המצב ההפוך - כאשר יזם עשה טעויות בתחילת הדרך והמיזם שלו זוכה להצלחה מסחררת והוא לא נשאר עם הרבה. בחרתי להיוועץ עם מספר יזמים שבהחלט למודי ניסיון והבנתי שלפעמים ליזם יש טכנולוגיה והוא מחפש שוק, ולפעמים יש לו שוק והוא מחפש להתאים לו טכנולוגיה, והמסלול במציאת השילוב בין שני האלמנטים דורש גמישות רבה. למרות שהמסלול המהיר ביותר הינו קו ישר, על היזם לבחור את המסלול הנכון ביותר כדי לפגוש את ההצלחות שלו, גם כאשר העלות הינה וויתור.

באופן די פתוח אני בהחלט הייתי מרוצה אם הייתי מקבל 20 מיליון דולר ונותר רק עם 2% בעלות מהמיזם שלי. אבל חשוב לבנות אסטרטגיה של תהליך הדילול שעתיד המיזם לעבור בכל סבבי הגיוס. כמו שבונים אבני דרך לפיתוח טכנולוגי או תוכנית שיווקית, חשוב לבנות אבני דרך לאקזיט. האופק יכול להתבסס על הערכת שווי עתידי של החברה, בהתבסס על מספר מודלים אופציונאליים, שיסייעו ליזם לתכנן על כמה אחוזים הוא יהיה מוכן לוותר בכל שלב בדרך.


 

 צור קשר עם המומחים שלנו לטכנולוגיה