This site uses cookies to provide you with a more responsive and personalised service. By using this site you agree to our use of cookies. Please read our PRIVACY POLICY for more information on the cookies we use and how to delete or block them.
מאמרים:

מה קורה לחברות סטארטאפ ישראליות כשהן מגיעות לשוק האמריקאי?

29 יולי 2019

תומר ניצן , רכז דסק ארה"ב ישראל |
דורון אראמי , מנהל הייעוץ הכלכלי במחלקה הכלכלית במגזר ההתיישבות, ראש תחום קנאביס רפואי BDO |

BDO ישראל מקדמת סטארטאפים ישראליים בתחומי ה-MEDTECH והקנאביס. במפגש שנערך ב-BDO במסגרת שבוע TECHWEEK דנו מומחים בשאלה מה קורה לחברות סטארטאפ ישראליות כשהן מגיעות לשוק האמריקאי? במהלכו הועלו שורה של חסמים ופתרונות לסטארטאפים ישראליים, בדגש על הפעילים בתעשיית הקנאביס, להשתלב ולפרוח במערכת הבריאות האמריקאית. 

תומר ניצן ראש דסק ארה"ב-ישראל ב-BDO פתח את המפגש והעלה את הסוגיה המרכזית עמן מתמודדות חברות טכנולוגיה ישראליות בתחום הרפואה: "השוק העולמי בתחומי הבריאות והרפואה נמצא בצמיחה מתמדת ובחיפוש אחר הדבר הגדול הבא. אפשר לחוש גאווה על כך שישראל ביססה לעצמה מוניטין בתחום המבטיח תנאים טובים לתעשייה המקומית לפרוח. עם זאת, המימדים הקטנים של השוק המקומי אינם מאפשרים לו להחשב שוק יעד והדבר מעמיד את הייצוא כשלב בלתי נמנע עבור מרבית החברות הפעילות בתחום. ההתמודדות מול שווקים זרים והשוק האמריקאי בפרט יכולה להיות מאד מאתגרת לפעמים עד לכדי איום ממשי על פעילות החברה, בלי קשר לאיכות המוצר אותו היא מבקשת לפתח ולקדם. היתרון של דסק ארצות הברית-ישראל ב-BDO הוא ביכולת לספק את התמיכה הנכונה ללקוחות משני עברי המתרס. פעילותינו המשותפת עם שותפינו ומומחים מתחומים שונים בתוך הפירמה מאפשרת לנו לספק את הפתרונות הטובים ביותר הן מהצד הישראלי והן מהצד האמריקאי."

 

"האימפריה האמריקאית הגדולה צפויה לקרוס בעשור הקרוב בגלל כשלון מערכת הבריאות"

ד"ר איל צימליכמן סמנכ"ל רפואה וחדשנות במרכז הרפואי שיבא התייחס למשבר בו נתונה מערכת הבריאות האמריקאית: "בכדי להצליח בשוק האמריקאי צריך בראש ובראשונה להכיר את השוק ואת האתגרים הקיימים בו. אם נאמר בשפה פשוטה, האימפריה האמריקאית הגדולה צפויה לקרוס בעשור הקרוב בגלל כשלון מערכת הבריאות, שפשוט אינה עובדת ואינה מספקת את מה שאמורה לספק. עד שנת 2030 ארה"ב הולכת לקראת פשיטת רגל מבחינה פיננסית – כל התקציב הפדרלי לא יספיק לכיסוי מערכת הבריאות שתהיה בעלת צרכים הגדולים יותר מהתקציב כולו. המערכת הזו צריכה להתעצב מחדש, לא באמצעות מציאת פתרונות אלא בשבירה ובבנייה מחדש מאפס."

בשיח משותף יחד עם עו"ד עודד קדוש, שותף בכיר בפירמת פרל-כהן מהסניף בבוסטון, העלו השניים מספר כיווני פעולה אפשריים עבור חברות טכנולוגיה ישראליות על רקע התמונה ששרטט ד"ר צימליכמן:

  1. איתור אחר הבעיה ומציאת פתרון לה ולא להפך. חברות הזנק רבות הפועלות להפך נתקלות הרבה פעמים בשוק שלא ערוך לקליטת הפתרון.
  2. לחלק את הפעילות כך שהפיתוח ישאר בארץ וינצל את האקוסיסטם הקיים פה, מלאי הכשרונות ועלות העסקה זולה יחסית ואילו יחידות השיווק והמכירות יעברו לארצות הברית, בהסתמך על היכרות מעמיקה עם השוק המקומי.
  3. השקעה גדולה יותר במרכיבים השיווקיים של המוצר, על רקע פער בין איכות המוצר או ההצעה לאופן שבו הדבר מתורגם או נתפס בשווקים זרים והאמריקאי בפרט.

 

"תחום הקנאביס הוא אולי התחום המלהיב ביותר הקיים, ההצלחה בו יכולה להיות מהירה אבל חוסר הודאות הקיים בו מחייב להצטיין בפיתוח והתאמת המוצר לשוק, מיתוג ושיווק"

דורון ארמי, העומד בראש תחום הקנאביס הרפואי ב-BDO ישראל, התייחס בפאנל שייוחד לתעשיית הקנאביס לתרומה של ייצור הקנאביס בישראל לשוק העולמי: "מאחר וגודל השוק נקבע על ידי מספר הצרכנים, בישראל היקף השוק הוא 19 טון בשנה המהווים כ-70 מיליון דולר. יחד עם זאת, הפוטנציאל הגלום בשוק העולמי אינו מוגבל ואנו מעריכים כי החברות הישראליות תחלנה לייצא פרחים ושמן מיצוי ברבעון הראשון של שנת 2020.

היעד המרכזי של השוק המקומי הוא אירופה דווקא ובמיוחד גרמניה, המהווה השער ליבשת. ספציפית לגבי השוק האירופאי, חשוב להכיר את ההבדלים בין תקן הקנאביס הרפואי בישראל למקבילו באירופה, הן בהיבט של המרכיב הפעיל והן בדרישות הייצור. לכך צריכה להיות השפעה מכרעת על האסטרטגיה של חברות הקנאביס בישראל ועל היכולת שלהן להתאים עצמן לקצב השינויים. הדגש מבחינתן צריך להיות על המעבר מייצור של פרחים ושמן מיצוי למוצרי פרמיום באמצעות מחקר ופיתוח וביצוע של ניסויים קליניים."

במהלך הפאנל הוצג שיתוף הפעולה בין BDO ישראל ל Expert DOJO-, אקסלרטור הממוקם ב-L.A ומטרתו לספק מעטפת כוללת של תמיכה עבור סטארטאפים ישראליים בשלבים הראשונים בשוק האמריקאי. התמיכה כוללת ייעוץ וליווי מקצועי ומימון של עד 100 אלף דולר.

בריאן מקמהון, הבעלים של Expert DOJO, שהשתתף בפאנל אמר: "תחום הקנאביס הוא אולי התחום המלהיב ביותר הקיים, ההצלחה בו יכולה להיות מהירה (Quick-to-market solution) אבל קיים בו חוסר ודאות גדולה הנובע בין היתר מיכולת מוגבלת לחזות מה הם החידושים הנמצאים מעבר לפינה, כאלה שישנו את התעשיה ללא היכר. מעל זה ניצב ממשל שמקשה במהלכים רגולטוריים ובמיסוי אכזרי.  המסר לעוסקים בתחום הוא ההכרח להצטיין בכל שרשרת הפיתוח, התאמת המוצר לשוק, מיתוג נכון ושיווק. הדרך הנכונה לעשות זאת היא באמצעות השקעה בגורם האנושי, ביכולת לבנות צוות מנצח של אנשי שיווק, מנהלי טכנולוגיה, חדשנות ואחרים הטובים ביותר סביבכם".

 

שוק המדטק בישראל במספרים:

80 חברות חדשות בנושאי מדעי החיים נכנסות לשוק מדי שנה, אלה מצטרפים לכ-1500 חברות פעילות.

בשנת 2017 לבדה, הייצוא הלאומי בתחום הגיע לכ-8.5 מיליארד דולר, בהובלת פתרונות של מכשור רפואי ואמצעים דיגיטליים.