רוצים שהעסק יצמח? עשו זאת כמו מטפסי הרים

 

---

 

יש אמרה הגורסת כי מטבע אחד מאפשר להרוויח לכל היותר מטבע אחד, ואני רואה תוקף למשפט זה בפגישות שלי עם בעלי עסקים. חלקם מעדיפים להסתפק בקיים ולא להרחיב עסק שהיקפו 10-5 מיליון שקל, לעומת בעלי עסקים אחרים שפועלים בהיקפים של 100-50 מיליון שקל, אך חוששים מהתרחבות מהירה מדי ואובדן שליטה. בעסקים גדולים, שהיקפם 150 מיליון שקל ויותר, אני נתקל בשני סוגים של בעלים – אלה החושבים על מכירה, לעומת אלה המזנקים לעסקה הבאה והגברת הצמיחה.

עסק קטן עשוי להיות מדהים בביצועים, עם ניהול "רזה" והתמחות נישה, לצד סיכונים בדמות נטישת עובדי מפתח או לקוח מרכזי, ומתחרים שעלולים לצוץ עם מוצר חליפי מנצח.

עסקים בהיקף בינוני עלולים להתמודד עם הון חוזר גבוה, שיגדיל את ההתמודדות עם תזרים מזומנים פנוי, צורך בהשקעות, מנהלה משמעותית לטיפול בעובדים, כספים, שירות לקוחות, אחזקת משרדים, מחשוב ובקרה.

עסקים גדולים צולחים את אתגרי העסקים הבינוניים באמצעות היתרון לגודל, ונהנים מכך שהבנקים מחזרים אחריהם; יש להם אפשרות לברור את לקוחותיהם, עובדים חושקים לעבוד אצלם, יש להם מנהלה מבוססת והעסק מסוגל להתמודד עם נטישת עובדי מפתח - ופחות תלוי בלקוח מסוים או בלקוחות גדולים.
 

איך הכי נכון לצמוח?

פעמים רבות, בעלים של עסקים בינוניים וגדולים תוהים כיצד נכון לצמוח. האם כדאי לצמוח בתחומים שבהם הם מבינים - או להיכנס להתמחויות נוספות?

אחד הדברים שלמדתי על עצמי הוא: דע מה אתה יודע, אך חשוב מכך – תכיר במה שאתה לא יודע. צמיחה בתחומים שבהם החברה ובעליה כבר מכירים ומנוסים - תביא בדרך כלל לתוצאה טובה, ללא צורך בהרחבת הצוות הניהולי.

ואולם השקעה באפיקים חדשים דורשת התמחות - וזו תושג אם חלק מההשקעה יופנה לגיוס צוות ניהולי שיש לו את ההתמחות הנדרשת בתחום החדש. אפשרות שנייה היא ללמד את צוות הניהול הנוכחי תחומים חדשים שהחברה לא עסקה בהם לפני, אולם צעד זה כרוך בהשקעה רבה ועקומת למידה ארוכה – ולעתים מדובר בהשקעה שלא תישא פרי.
 

הגעתם ליעד? נסו לכבוש פסגות חדשות

סוגייה נוספת שבעלי עסקים חוששים ממנה היא עצירה של הצמיחה. צמיחה עסקית דומה לטיפוס על הר. פסגת ההר היא המטרה, בעוד הדרך אליה רצופה באתגרים ואילוצים שעליהם יש להתגבר. הפסגה מייצגת את המקום הגבוה ביותר שאליו אפשר להגיע, והפסגה הבאה תהיה בהר גבוה יותר. עסק שהגיע להיקף הכנסות של 30 מיליון ומרגיש מיצוי, רצוי שיעשה סיעור מוחות כיצד להעפיל לפסגה הבאה - של 50 מיליון.

על הדיון לכלול צעדים מעשיים לצמיחה – הגדרת מוצרים ושירותים - הן מהקיימים והן אלה המהווים סינרגיה והרחבה לקיימים; פלח הלקוחות - הרחבת מעגל הלקוחות או הגברת המכירות ללקוחות קיימים באמצעות מוצרים סינרגטיים; גיוס כוח אדם מקצועי; והשקעה במשאבי מחשוב, לוגיסטיקה וטכנולוגיה. הגדירו מי בעסק לוקח על עצמו איזו משימה, תחמו את המשימות בלוח זמנים - וקיימו מעקב שבועי על ההתקדמות.

אני ממליץ שהמעבר מיעד אחד לאחר יביא בחשבון גם את תזרים המזומנים - האם הצעדים המתוכננים עלולים לפגוע ביכולת לפרוע חובות? האם שוריינו כספים להשקעות? האם תוכלו להמשיך למשוך רווחים מבלי לפגוע בחוסן הפיננסי של החברה? מהי כרית המזומנים העומדת לרשות החברה במקרה של כשל? וכיצד תתמודדו אם היעד הבא שהצבתם לחברה ידרוש פי 2 ממה שתכננתם?

אל תתמקדו באילוצים – אלא בפתרונות

ד"ר אלי גולדרט, אבי תורת האילוצים, קבע כי "לכל עסק יש רק אילוץ אחד בו זמנית, המונע ממנו להרוויח יותר". אם נאמר לעצמנו: "יש כל כך הרבה אילוצים – שער מטבע, חוסר בעובדים, התייקרות תשומות, תחרות בשוק" – נשתק את יכולת הצמיחה. האילוץ המיידי הוא רק אחד מאלה, בדיוק כשם שבשרשרת יש רק חולייה אחת שהיא החלשה. קחו שרשרת עשויה פלסטיק או נייר – מתחו אותה עד שתיקרע – תמיד תישבר רק חוליה אחת! חפשו בכל מדרגה בדרך ליעד את האילוץ, פתרו אותו - ותרוויחו יותר, ומכאן התקדמו למדרגה הבאה ולאילוץ הבא – אבל אל תחששו לבצע את הטיפוס אל הפסגה הבאה.

---

BDO ישראל לעסקים קטנים

BDO ישראל הינה פירמת ראיית חשבון וייעוץ עסקי מובילה, עם ניסיון רב שנים בליווי עסקים קטנים בארץ ובעולם. היכרותנו עם הצרכים, ההזדמנויות והסיכונים של העסקים הקטנים, מאפשרים לנו להציע מעטפת שירותים מותאמת אישית לצרכי הלקוח.

אנו מציעים ללקוחותינו יחס אישי לצד מעטפת שירותים של פירמה מובילה:

• ביקורת וסקירה של דוחות כספיים
• ייעוץ שוטף בנושאי חשבונאות ומיסים
• ייצוג שוטף בפני רשויות המס
• דוחות אישיים לבעלי המניות
• הנהלת חשבונות וחשבות, הכנת משכורות ותלושי שכר לעובדים בעסק
• חישוב הפרשות לפנסיה, קרנות השלמות, גמל
• ייעוץ וליווי עסקי

ליצירת קשר עם המומחים שלנו

להרשמה לניוזלטר לעסקים קטנים