חברות ביטחוניות רבות התענינו בביזור מקורות ההכנסה והרווח שלהם ורצו ולהקטין סיכון בתלות בשוק הביטחוני על ידי כניסה לשוק המסחרי הרגיל.
למרות הניסיונות הסטטיסטיקה מראה על כישלונות רבים והצלחות מעטות.
מטרת מאמר זה, הינה לסקור כמה עצות מהניסיון המצטבר שלנו שמשפרות את סיכויי ההצלחה בשלב זיהוי וישום ההזדמנויות האפשריות.
1. תהליך הזיהוי
1.1. כדי להקטין סיכון ננסה להישען על יכולות ליבה קימות משום שכבר בהגדרה אנחנו לא מכירים את השוק/לקוחות לכן לפחות שיהיה לנו נקודת משען (ארכימדס) אחת חזקה.
2.1. תהליך זיהוי יכולות ליבה הוא תהליך מתודולוגי סדור שמתחיל מרישום כל המוצרים שלנו, אח"כ מפרט את המרכיבים הבסיסיים שמאפשרים את המוצרים ולבסוף מגדיר יכולות ליבה
1.3. זיהוי תחומים פוטנציאלים הנגזרים מניתוח יכולות הליבה הקיימות - אילו רעיונות יש לנו שנשענים על יכולות אלו בתחום האזרחי.
1.4. הערכת פוטנציאל ופערים לכל תחום (צרכי לקוחות, תחרות, שוק וכדומה) ותעדוף התחומים.
1.5. סינון ובחירת תחומי המטרה.
2. תהליך היישום
חסמים מרכזיים להצלחה של חברה ביטחונית בשוק האזרחי:
- חוסר הכרה של השוק האזרחי, הלקוחות שלו וצורת המכירה והשיווק בו.
- מנגנון של עלות/תועלת שונה לחלוטין מהתחום הביטחוני ולכן כמעט תמיד העלויות בתחום הביטחוני לא מתאימות לתחום האזרחי (תכנון הנדסי לכפילות, תפעול ויצור רובסטיים וכדומה).
- חוסר יכולת של מעקב רווח והפסד ותזרים צמוד בתוך "ענק בטחוני" ולכן יש סבסוד צולב בלי שנרגיש בזה.
לכן המסקנה שלנו כמעט בכל המקרים:
- יש להקים חברה חדשה עצמאית לטובת התחום האזרחי החדש.
- יש לזהות רק אנשים ספורים שממצים את ההבנה של יכולת הליבה ואותם להעביר לעבודה ממוקדת בחברה החדשה (לנתק אותם מהחברה הביטחונית),
- את כל שאר ההשלמות/יכולות יש לגייס מתוך התחום הרלוונטי של מוצרים/לקוחות אזרחיים בו אנו רוצה להצליח וזה כולל: שיווק, מכירות, תפעול וגם הנדסה (תכנון הנדסי בשוק האזרחי "חושב אחרת" מהשוק הביטחוני),
- בתחילת הדרך, כאשר החברה עוד קטנה, אפשר לקבל שירותי תמיכה מהחברה הביטחונית תמורת תשלום מוגדר מראש.
- רצוי ובמקרים רבים חובה (במיוחד אם זה שוק צרכני), למצוא שותף אסטרטגי שיש לו נכסים מול השוק/לקוחות היעד של המוצר האזרחי (מותג, ערוצי הפצה, קוים לוגיסטיים וכדומה).
הקפדה על עקרונות הזיהוי ובמיוחד אלו של היישום המוזכרות לעיל, תעלה את סיכוי ההצלחה משמעותית.
הירשם לניוזלטר
Please fill out the following form to access the download.