לכבוד 40 שנה להקמת הפירמה, ישבנו לראיון עם שלמה זיו, המייסד והאיש שבזכותו הכל התחיל, וחזרנו איתו לרגע שבו החליט להקים פירמה, הימים הראשונים והחזון שלו להמשך הדרך.
שלמה, ספר לי על ההחלטה להקים פירמה.
"הייתי משנה למנכ"ל בנק הפועלים, שכיר בכיר - אבל שכיר. יצר העצמאות חילחל בי הרבה זמן. היה לי רצון לפרוש ברוח טובה מהבנק, מה שלא היה פשוט באותם ימים. זה היה קצת כמו קיבוצניק שרוצה לעזוב את הקיבוץ. לבסוף, סיכמנו על תהליך פרישה ארוך. במשך תקופה קיבלתי הצעות להצטרף לחברות הגדולות במשק, והתלבטתי מה לעשות, עד שביום אחד החלטתי להודות לכל מי שהציע לי הצעות - והתגבשה אצלי ההחלטה להיות עצמאי".
האם היו לך או לסובבים לך חששות מהמעבר לעצמאות?
"בהחלט, היו לא מעט אנשים שלא הבינו את ההחלטה שלי לעזוב תפקיד בכיר בבנק, ומהבכירים בשוק העסקי - ולצאת לעצמאות. אמרתי להם שאני חושב שבתור עצמאי אני אבנה את עצמי טוב יותר. ברגע שהחלטתי, היה לי ברור שזה הצעד הנכון, והניסיון שלי בבנק סייע לי בהבנה מהם השירותים שעסקים נזקקים להם.
איך נראו הימים הראשונים של הפירמה?
"בהתחלה עבדתי מהבית. הייתה לי מזכירה אלקטרונית, שבה השאירו לי הודעות, ומהר מאוד הבנתי שזה לא יהיה מופע של איש אחד, אלא צריכה להיות שותפות, אופרציה מורכבת וגדולה, שנותנת שירותים מגוונים לעסקים. החלטתי להקים את שלמה זיו ושות'. אחרי תקופה קצרה, שכרתי דירת שני חדרים ברחוב דרויאנוב בתל אביב, ושם היה המשרד הראשון. בשלב הראשון היינו חמישה עובדים: שלושה שותפים – יגאל גוזמן, מנחם מרדר ואני - יחד עם עובד ומזכירה. התחלנו בתחום הייעוץ, ודי מהר הגיעו עוד ועוד לקוחות. שכרנו דירה נוספת בבניין, גם כי כבר נהיה צפוף, אבל בעיקר כי היינו צריכים עוד קו טלפון".
מתי הבנת שאתה כבר לא משרד קטן, אלא פירמה גדולה?
"ידעתי שצריך לתת מעטפת שירותים ללקוח, ומזה נגזר הצורך, ההכרח והיתרון בגודל. תוך שלוש-ארבע שנים מהקמת המשרד הראשוני, הצטרפו עוד ועוד עובדים, והגענו למצב שאנחנו צריכים לעבור משרדים, כי כבר לא היה מקום בשתי הדירות הקטנות שעבדנו בהן. עברנו לבית גיבור בתל אביב, וגם שם צמחנו והתרחבנו, ולבסוף החלטנו לעבור לבניין הנוכחי במנחם בגין. בהתחלה לקחנו קומה אחת וחדר אוכל בקומה אחרת, ולאט לאט גדלנו ונזקקנו לעוד ועוד קומות בבניין. בהמשך הבנו עד כמה חשוב להיות קרובים ללקוחות, להיות זמינים עבורם גם במישור הפיזי. החלטנו להתרחב לסניפים נוספים בפרישה ארצית – מקרית שמונה ועד אילת".
.png.aspx)
מה הייתה האסטרטגיה כשיצאת לדרך? האם היא השתנתה ברבות השנים?
"מההתחלה הבנתי שצריך לחשוב בגדול, וזה לא השתנה. כבר 40 שנה לא קמה בישראל עוד פירמה כשלנו. הגודל קובע, אבל חשוב ביותר – הכרחי להתמיד במקצועיות, בשירותיות, בחריצות ובעבודה קשה. אם רוצים לתת ערך ללקוחות, צריכה להיות מעטפת מקצועית עם מגוון רחב של שירותים. זאת הסיבה שכל הזמן היו אצלנו מיזוגים ורכישות. עם השנים, הבנו שיש נושאים נוספים הדורשים טיפול, והדרך לעשות זאת היא בבינלאומיות. הרבה זמן היינו עסוקים בלשמור את הפירמה במישור המקומי, ולא היינו ערים לצורך להיות גם בינלאומיים. ברגע שהבנו את זה, שעטנו לעבר המטרה כדי שיהיה לנו גם קשר בינלאומי. החברות הראשונה הייתה ברשת סאמיט, ובהמשך הצטרפנו לרשת BDO. העולם הוא גלובלי וימשיך להיות כך. כמובן שצריך להיות ערים לשינויים הגיאו-פוליטיים. הגלובליות פותחת בפנינו אפשרויות רבות, כולל שבירת תקרת הזכוכית של השוק הישראלי. לדוגמה, נושא הסייבר שבו כבר יש לנו פעילות גלובלית מצליחה.
"לצד ההחלטה על הגדלת המשרד והגדלת מספר העובדים, התגבשה ההחלטה החשובה ביותר והמובנת ביותר שהנכס החשוב ביותר של הפירמה הוא צוות העובדות והעובדים, המנהלות והמנהלים, השותפות והשותפים. אין לנו מכונות, אין לנו נדל"ן - אבל יש לנו עובדים, שהם הנכס האמיתי".
איך אתה חווה את עולם ראיית החשבון והייעוץ כיום, לעומת מה שהיה לפני 40 שנה?
"הבסיס הוא זהה - להבין את הלקוח, את הצרכים שלו ולראות אותו במרכז. מה שהשתנה וישתנה בעתיד הם הכלים. תמיד היה לנו את החלק של הייעוץ, שגדל משמעותית עם השנים, מה שמוכיח שמבחינה עסקית - אין גבולות. הבנו סופית כי פירמה כשלנו מתבססת על שתי רגליים עיקריות – חשבונאות ומסים, לצד ייעוץ. הדרך לבצע זאת ולשמור על גידול רציף היא כפולה: צמיחה פנימית ומיזוגים ורכישות. בנוסף, יש לזכור כי השירותים הנדרשים משתנים, שיטות העבודה משתנות ובעיקר המהירות שבה מתבצעים השינויים".
מהן התכונות הנדרשות להצליח בתחום כיום, שלא היו בעבר?
"ראיית החשבון מאפשרת מגוון עיסוקים בכל הרמות. על מנת לתת שירות ללקוח ברמה שאנו רואים לנכון לאורך השנים, האנשים צריכים להיות יותר 'שפיציים' ובעלי יכולות מולטי-טאלנט מבעבר. היום צריך להבין הרבה יותר בתחומים כמו AI ודיגיטל, צריך למצוא פתרונות חדשניים שדורשים השקעה ותשומות גבוהות. כדי להשיג את הפתרונות האלה ולהשתמש בהם, צריך אנשים יותר ויותר מוכשרים. אני צופה שהעבודה הרוטינית הקיימת תקטן, וישתמשו יותר בכלים דיגיטליים וב-AI, ונצטרך אנשים הרבה יותר מיומנים. אנשים ילמדו חשבונאות בשילוב מדעי המחשב ומדעים נוספים, כדי לשלוט בתחום וכדי לתת ערך גבוה יותר ללקוחות.
"הגודל מאפשר לנו התמחויות, לקוחות בחו"ל והתמקצעות בעוד ועוד תחומים. אם יש סל לקוחות במגוון תחומים ומדינות, הדבר פותח עוד ועוד דלתות. הקצב כיום מהיר משמעותית ממה שהיה. אין סיבה לעכב דברים. חשוב שנהיה היום יותר עם מיומנויות, וזאת לצד התכונות הישנות והחשובות: מסירות ללקוח, נאמנות, מקצועיות ועבודה קשה".
מה הצעד שעשית במהלך השנים שאתה הכי גאה בו?
"שהחלטתי להפסיק להיות שכיר ולהיות עצמאי. זה מה שעשה את השינוי ואת ההתפתחות המתמידה לאורך השנים - לגדול באופן קבוע, תוך שירות ללקוחות והגדלת היצע השירותים".
האם יש משהו שאתה מתחרט עליו?
"הייתי יכול לקצר את הדרך לצמיחה של הפירמה, למשל לנסוע לכמה חודשים ללמוד מפירמות מחו"ל כדי לחסוך תהליכי למידה. עשינו הכל לבד, אמנם בלמידה העצמית הייתה חדוות יצירה, אבל יכולנו לקצר תהליכים וללמוד מאחרים, ואף להימנע משגיאות. לאורך זמן, הדבקנו את הפער. חלק משמעותי מזה קרה הודות למיזוגים והרכישות שעשינו לאורך השנים, והחבירה לרשת בינלאומית".
מה אתה צופה שיקרה בשנים הבאות של הפירמה?
"יהיו הרבה שינויים בעולם העסקים, והם קורים ויקרו בקצב מהיר, אבל אנחנו צריכים שהשינויים האלה לא יפתיעו אותנו. השינויים קורים יקרו בכל יום, ואני בטוח שנצליח להדביק אותם. אין לי ספק שהפירמה הזאת תמשיך לפרוח ולגדול, והכל בזכותם של העובדות והעובדים, המנהלות והמנהלים, השותפות והשותפים, ובהנהגתם של השותפים המנהלים. אין שום סיבה שלא נהיה הפירמה הגדולה ביותר בישראל בתחומי הייעוץ והביקורת, ברמה המקומית והבינלאומית".